Non siamo infatti di fronte a un semplice aggiornamento di servizio. Questo è il segnale che il mercato è maturo per accogliere i brand, non più come spettatori passivi o “ospiti” dell’algoritmo, ma come parte attiva di una conversazione strutturata.

È il momento esatto in cui trasformiamo il potenziale in realtà concreta.

In sintesi:

• Evoluzione del Modello: OpenAI introduce annunci mirati nella versione Free, segnando il passaggio dalla visione pura al metodo economico.
  
• Contesto vs Interruzione: Vince chi risponde all’intenzione dell’utente con pertinenza, abbandonando la logica dell’interruzione pubblicitaria classica.
  
• Il primato della Struttura: Per essere “letti” e proposti dall’AI, i brand devono organizzare i propri contenuti con rigore e logica.
  
• Privacy e Fiducia: I dati personali non vengono venduti; la trasparenza diventa l’asset principale su cui costruire la relazione.

Dalla visione al metodo: la fine dell’improvvisazione

Fino a ieri, la presenza di un brand nelle risposte di un’AI era alla probabilità statistica del modello linguistico e ovviamente alle attività di ottimizzazione possibili. Ora si introduce un sistema.

La scelta di OpenAI è pragmatica: per mantenere la visione di un’AI accessibile e capace di plasmare il futuro, serve un modello economico solido che la sostenga. Tuttavia, l’approccio annunciato è radicalmente diverso da quello a cui siamo abituati con i motori di ricerca tradizionali o i social network. Non si tratta di interrompere l’esperienza dell’utente con banner che urlano attenzione, ma di integrarsi nel flusso del ragionamento con una confidenza silenziosa.

Se un utente chiede un consiglio su un itinerario di viaggio o su un software di gestione, l’annuncio non deve apparire come un disturbo, ma come una risorsa aggiuntiva e pertinente. Questo cambio di paradigma ci impone di abbandonare i vecchi schemi: la visibilità non si “affitta” più solo con il budget, si guadagna con la capacità di essere la risposta migliore, nel momento esatto in cui sorge la domanda.

Qualcun* sta pensando al concetto evergreen di Interruption Marketing?

Oltre le buzzword: la necessità di concretezza

L’arrivo dell’advertising su ChatGPT ci costringe a guardare alla nostra comunicazione con un rigore nuovo. Quando un essere umano dialoga con un’AI, cerca una sintesi affidabile, un consiglio pratico, una direzione chiara. Il tuo brand è pronto a essere quella sintesi?

Non basta più “posizionarsi” per una parola chiave generica. Bisogna essere in grado di fornire contenuti che l’AI possa scansionare, interpretare e restituire come soluzione valida. È una sfida di precisione: serve struttura nei dati, chiarezza nel messaggio e un ancoraggio saldo ai fatti.

Il nuovo assetto: privacy e intenzione

Un aspetto cruciale di questo annuncio riguarda la gestione dei dati. In un’era digitale spesso caratterizzata da opacità, OpenAI ha ribadito che i dati personali non verranno venduti. La pubblicità sarà contestuale, basata sul dialogo in corso, non sulla profilazione aggressiva dell’utente.

Questo dettaglio non è tecnico, è strategico. Significa che la fiducia diventa la valuta principale. Per i brand, questo implica un approccio umano e intenzionale: non inseguiamo l’utente ovunque vada sul web, ma ci facciamo trovare pronti e utili quando è lui/lei a manifestare un’intenzione specifica. È un marketing che non invade, ma accoglie.

Strategia e azione: come plasmare il futuro

In Square Marketing crediamo che ogni evoluzione tecnologica debba tradursi in una possibilità di crescita misurabile. L’AI come canale pubblicitario non fa eccezione.
Non serve rincorrere l’ultima novità per paura di restare indietro (FOMO); serve, invece, strutturare la propria strategia digitale per abitare questo nuovo spazio con consapevolezza.

Ecco come prepararsi concretamente:

1. Analisi profonda dell’intento

Dobbiamo smettere di chiederci solo cosa cercano i clienti (le keyword) e iniziare a capire come lo chiedono. Le query conversazionali sono più lunghe, più articolate e spesso contengono il “perché” di un bisogno. La vostra strategia di contenuto risponde ai “perché” o solo ai “cosa”?

2. Architettura e Metodo nei contenuti

Per essere scelti da un algoritmo evoluto, i nostri asset digitali devono essere impeccabili. Questo significa adottare un metodo rigoroso nella creazione dei contenuti: usare dati strutturati, formattazioni logiche, e fornire risposte dirette. L’AI premia la chiarezza espositiva e la veridicità delle informazioni.

3. Misurazione del Reale

Dobbiamo prepararci a metriche diverse. In un contesto di chat, il “clic” potrebbe valere meno della “conversazione” o della citazione. L’obiettivo si sposta dalla semplice impression alla capacità di influenzare la decisione finale dell’utente attraverso l’autorevolezza.

Make it Real

Questa evoluzione di OpenAI è un invito alla concretezza e all’azione. L’incanto della tecnologia resta e continua a ispirarci, ma ora si accompagna inevitabilmente alla solidità del sistema. È il momento di smettere di osservare il fenomeno da lontano e iniziare a costruire le infrastrutture per sfruttarlo.

Serve visione per immaginare dove possiamo arrivare e precisione per tracciare la strada.

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1) Specializzazione e settore di competenza

Se l’obiettivo è identificare davvero la miglior agenzia marketing per te, la specializzazione è il primo filtro.

• Verticalità di settore: B2B, eCommerce, SaaS, retail, servizi professionali, turismo: ogni settore ha logiche, cicli di acquisto, metriche e leve persuasive specifiche.
  Un’agenzia verticale riduce tempi di apprendimento, eleva la qualità delle proposte e migliora la resa delle campagne.
  
• Competenze di canale: SEO avanzata (tecnica + contenuti), paid media (Google Ads, Meta, LinkedIn), marketing automation/CRM, content e brand strategy, CRO/UX.
  Valuta dove eccellono e come orchestrano i canali dentro una strategia unica, evitando silos.
  
• Proof of mastery: cerca segnali di reale padronanza: framework strategici, metodologie proprietarie, benchmark, white paper, processi di ricerca sul cliente e sul mercato.
  

In 3 domande:

• Hanno esperienza nel tuo settore?
  
• Sanno integrare brand, contenuto, canali e misurazione?
  
• Presentano framework chiari (es. discovery → strategia → execution → ottimizzazione)?
  

2) Esperienza, reputazione e casi studio

La miglior agenzia marketing costruisce reputazione mostrando trasformazioni documentate, non slogan.

• Portfolio e case study approfonditi: obiettivo iniziale, strategia, tattiche implementate, KPI di partenza, risultati ottenuti, lezioni apprese. Cerca numeri, curve di crescita, timeframe, non solo “storie” generiche.
  
• Riconoscimenti e testimonianze qualificate: non bastano le stelline; contano referenze verificabili, citazioni su media di settore, interventi a eventi, pubblicazioni tecniche.
  
• Coerenza nel tempo: la reputazione è continuità di esecuzione. Osserva anni di attività, tipologia dei clienti, stabilità del team.
  

In 3 domande:

• “Quale caso nel mio settore potete mostrarmi con KPI iniziali/finali?”
  
• “Qual è stata la scelta più controintuitiva che ha sbloccato i risultati?”
  
• “Che cosa fareste in 90 giorni e cosa in 12 mesi?”
  

3) Team, trasparenza e comunicazione

Dietro una crescita reale c’è un team multidisciplinare che unisce strategia, contenuto, design, dati e tecnologia.

• Ruoli e responsabilità chiare: strategist, project manager, specialisti (SEO, ADV, automation, CRO), data analyst, creativi. Sapere chi fa cosa riduce attriti e accelera l’esecuzione.
  
• Trasparenza radicale: report periodici, dashboard condivise, obiettivi trimestrali, roadmap e retrospettive. La miglior agenzia spiega come decide, cosa misura e perché itera.
  
• Cultura della collaborazione: workshop di allineamento, sessioni di prioritizzazione, rituali operativi (stand-up, review, retro): la comunicazione non è un “extra”, è il sistema nervoso del progetto.
  

Segnali di allarme da cercare ed evitare:

• Ruoli indistinti
• Deliverable vaghi
• Report senza insight
• Assenza di ipotesi/esperimenti

4) Approccio personalizzato e strategia su misura

Non esiste “la miglior agenzia” in assoluto: esiste la miglior agenzia per il tuo contesto.

• Discovery e diagnosi: analisi del brand, audience e journey, mappatura dei competitor, audit di canali e asset, raccolta di dati interni. Nessuna strategia è davvero “migliore” senza diagnosi.
  
• Obiettivi e priorità: definizione di north star metric e KPI di supporto (lead qualificati, CAC, LTV, conversion rate, revenue per canale, retention).
  
• Piano modulare e iterativo: backlog di iniziative con impatto previsto/effort, quick win a 30–90 giorni, progetti strutturali a 6–12 mesi, test & learn continuo (ipotesi → esperimento → validazione → scaling).
  
• Integrazione brand-performance: creatività e contenuto guidano la domanda; SEO/ADV/CRM la catturano; CRO rifinisce la resa. La strategia “migliore” è orchestrazione, non somma di tattiche.
  

Lo schema di lavoro che andrebbe seguito:

1. Diagnosi (audit + insight)
2. Strategia (posizionamento + architettura dei canali)
3. Esecuzione (campagne, contenuti, esperienze)
4. Misurazione (KPI, modelli di attribuzione)
5. Ottimizzazione continua (esperimenti, scaling)
   

5) Budget, valore e ritorno sull’investimento

Il budget non è “quanto spendere”, ma quale valore generare e in quale orizzonte temporale.

• Modelli di costo chiari: retainer, project-based, performance fee. La miglior agenzia spiega cosa è incluso, SLAs, frequenza dei rilasci.
  
• Business case: stime trasparenti su impatto atteso, scenari (base/ottimistico/conservativo), break-even, sensitività per canale.
  
• Misurazione del ROI: setup analytics, data layer, tracciamenti server-side ove opportuno, dashboard KPI. Senza misurazione, nessuna “migliore” strategia è dimostrabile.
  
• Riallocazione dinamica della spesa: budget flessibile verso i filoni più performanti; riduzione dello waste, scaling degli esperimenti vincenti.
  

In 3 domande:

• “Qual è il piano per portare il CAC sotto X entro Y mesi?”
  
• “Come proteggete i margini quando i CPC salgono?”
  
• “Qual è la vostra strategia di attribuzione (data-driven, MMM, 1st-party)?”
  

Quindi, in sintesi:

• Fit di settore (esperienza verticale, casi nel tuo ambito)
  
• Metodo (diagnosi, strategia, roadmap, test-&-learn)
  
• Team (competenze chiave, seniority, governance)
  
• Trasparenza (reporting, dashboard, metriche condivise)
  
• Esecuzione (qualità creativa, copy, UX/CRO, time-to-market)
  
• Risultati (KPI dimostrati, numeri, timeframe)
  
• Sostenibilità economica (modello di costo, previsione ROI, flessibilità)
  

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L’esperienza del consumatore è stata studiata e aggiornata da Philip Kotler, in questo articolo andremo a capire come poter applicare la sua teoria al marketing B2B.

Con il passare del tempo il marketing ha spostato la sua attenzione dal prodotto al consumatore, poiché quest’ultimo è diventato un attore attivo e non più passivo, partecipando quindi alle dinamiche dell’azienda.

Di conseguenza anche il marketing B2B, ovvero il marketing che ha come obiettivo quello di informare altre aziende riguardo un prodotto o un servizio, per adattarsi a questa nuova tendenza deve mettere il cliente al centro.

Per questo motivo è necessario costruire una strategia marketing che giri attorno al cliente analizzando quello che viene definito customer journey.

Ma cosa si intende con customer journey?

Che cos’è il customer journey? 

Il termine customer journey viene usato nel mondo del marketing per riferirsi al viaggio che il consumatore compie durante il processo d’acquisto.

Purtroppo il viaggio del consumatore non è un semplice rettilineo ma è un viaggio aggrovigliato, formato da soste, esplorazioni, incontri.

Per questo motivo è necessario analizzare ogni singola tappa, analizzando le fasi del processo di vendita, per fare in modo che il cliente scelga la nostra azienda in qualsiasi momento.

Le innovazioni che hanno coinvolto la nostra società, hanno cambiato anche i processi d’acquisto del consumatore. Oggi tale processo viene definito come digital customer journey b2b che tendenzialmente segue diverse tappe:

• I want to know moment: durante questa prima fase gli utenti sentono il bisogno di fare ricerche per informarsi.
• I want to go moment: a seguito della ricerca, l’utente inizia ad avvicinarsi al prodotto perché ha maturato un determinato interesse e vuole testare il prodotto.
• I want to do moment: dopo aver testato il prodotto l’utente è finalmente pronto per compiere un’azione che vada ad approfondire tale conoscenza.
• I want to buy moment: nell’ultima fase l’utente ha deciso di acquistare ma necessita di uno stimolo che lo convinca a completare l’acquisto.

Queste fasi ovviamente variano in base al contesto di riferimento, ma secondo Philip Kotler, padre del marketing moderno, quelle più importanti sono legate alla generazione di attenzione e curiosità verso il brand.

Kotler è dunque colui che aggiorna il modello di customer journey attraverso le 5 A, idealizzando il cliente ipotetico, il cliente Kotler, scopriamo come.

Il Customer Journey di Philip Kotler 

Philip Kotler, celebre economista e fondatore del marketing moderno, capisce, attraverso i suoi studi, che il modello AIDA, utilizzato per tracciare il customer journey, risulta ormai obsoleto.

Con l’avvento di Internet, il consumatore è sempre più “connesso”, e questa novità ha portato dei cambiamenti anche nei suoi comportamenti d’acquisto. Kotler identifica quindi 5 nuove fasi, le cosiddette 5 A:

• Aware (scoperta)
• Appeal (attrattiva)
• Ask (ricerca)
• Act (azione)
• Advocate (passaparola)

Ma ora analizziamole più da vicino.

Aware

Fase in cui i consumatori sono circondati da numerosi brand, è fondamentale quindi emergere e differenziarsi dagli avversari.

Come fare? In questo step è importante lanciare un buon messaggio che comunichi i valori del brand e permetta di essere ricordati. Le fonti più importanti di brand awareness, in questa fase, sono il passaparola e il brand marketing.

Per poter emergere, è necessario avere una forte brand identity, trasmettere i valori del brand e l’elemento differenziante. Per esempio, sarà molto importante la pubblicità online e offline che sia capace di attirare l’attenzione e la curiosità del potenziale cliente per creare la memorabilità del brand.

Le metriche più diffuse per misurare l’awareness di un marchio sono digitali, cioè quelle che hanno una base nelle impressions, nelle reach e nella capacità di far aumentare le cosiddette vanity metrics, molto importanti quando si vuole indagare l’awareness di un brand.

Appeal

In questa fase, è fondamentale catturare l’attenzione del consumatore in mezzo al rumore e alla competizione del mercato. Per attirare l’attenzione, è essenziale creare messaggi e contenuti che siano rilevanti, interessanti e distintivi.

Ci sono diverse strategie che le aziende possono adottare per attirare l’attenzione del loro pubblico target; ad esempio, puntando sull’originalità dei messaggi pubblicitari, creando contenuti coinvolgenti, capendo quali sono i canali di comunicazione adeguati e distinguendosi per originalità e unicità.

Se il marketing o il sito web dell’azienda attira l’acquirente, allora l’azienda potrebbe guadagnarsi un posto nella loro lista di potenziali fornitori. In questo periodo, potrebbero esaminare il sito web dell’azienda per conoscere le diverse soluzioni offerte, leggere testimonianze e cercare vendite promozionali o altri affari.

Ad esempio, un potenziale cliente che vuole acquistare una nuova auto potrebbe cercare nell’inventario online di un concessionario automobilistico per scoprire quali marche e modelli sono disponibili da quel concessionario.

A seconda del settore, i potenziali clienti potrebbero anche partecipare ad attività gratuite dell’azienda, come webinar o eventi promozionali. Se si è interessati a un’istituzione universitaria, un potenziale studente potrebbe partecipare a webinar gratuiti sulle attività offerte, per poter ottenere risorse e approfondimenti dagli esperti.

Ask

In questa fase, i consumatori iniziano ad informarsi sui brand da cui si sentono maggiormente attratti per capire se sia la scelta che fa al caso loro.

Essendo nell’era digitale, le persone hanno molti canali a disposizione per informarsi, pertanto è essenziale che i brand mantengano una presenza ramificata per soddisfare le esigenze dei potenziali acquirenti.

Durante questa fase, i consumatori conducono ricerche dettagliate sui brand che li interessano, utilizzando diverse modalità: chiedono consigli ad amici e familiari, leggono recensioni online, confrontano i prezzi e, se possibile, provano il prodotto in negozio.

Inoltre, i potenziali clienti potrebbero contattare direttamente l’azienda per ottenere ulteriori dettagli e chiarimenti, attraverso telefono, e-mail o chat online. Questo contatto diretto offre loro l’opportunità di approfondire la comprensione delle soluzioni offerte dall’azienda e risolvere eventuali dubbi o incertezze.

Le interazioni tra i consumatori e i brand durante questa fase giocano un ruolo fondamentale nella formazione delle decisioni d’acquisto.

Act

Dopo aver raccolto le informazioni necessarie, i consumatori sono pronti a prendere una decisione e ad acquistare. Questa fase non si limita solo al momento dell’acquisto, ma concerne anche il consumo e l’uso del prodotto.

È importante quindi che il cliente sia soddisfatto durante tutta l’esperienza perché tale giudizio andrà ad influenzare la fase successiva.

Infatti, solo dopo aver valutato le informazioni a disposizione, i consumatori decideranno se acquistare quel determinato prodotto e se, eventualmente, interagire con il brand in questione.

Advocate

L’ultima fase si basa sull’esperienza vissuta dal cliente. A  seconda di quest’ultima infatti maturerà o meno un senso di lealtà verso il brand, che porterà il consumatore ad essere un promotore del prodotto o servizio. In questo modo i clienti fedeli consiglieranno a conoscenti, amici e familiari il prodotto appena provato.

Di notevole importanza è quindi capire come fidelizzare un cliente per riuscire a trattenerlo e sfruttarlo al meglio.

Per fidelizzarlo è dunque essenziale utilizzare strategie efficaci, che possono includere un servizio clienti eccezionale, programmi fedeltà, personalizzazione, coinvolgimento sui social media, ma anche chiedere e agire sui feedback, creare una comunità intorno al marchio e sorprendere i clienti sono attività altrettanto cruciali.

Infine mantenere coerenza e integrità del marchio completa l’approccio per trasformare i clienti fedeli in promotori entusiasti del prodotto o servizio.

Come possono essere utilizzati i customer journey touchpoints?

Come abbiamo avuto modo di capire, il customer journey richiede molto impegno sia da parte dell’azienda che del consumatore.

Nonostante ciò possiamo affermare che lo sforzo dell’azienda sia maggiore rispetto a quello del cliente, il cui sforzo si concentra solo nelle ultime fasi.

L’azienda infatti deve impegnarsi in ogni singola tappa investendo tempo, risorse, pensare a nuove strategie, deve fare di tutto per cercare di entrare nella mente del consumatore.

Di conseguenza le aziende che vogliono puntare su questa strategia devono avere una visione ampia e dinamica che coinvolga più canali possibili. È importante sviluppare i customer journey touchpoints con il cliente su canali differenti, e allo stesso tempo cercare di integrarli per creare un unico customer journey.

Studiare e conoscere il customer journey del cliente è importante per avvicinarsi al consumatore e saper comunicare con lui nel modo e nel momento giusto.

Non sottovalutare mai l’importanza del cliente, cerca di conoscerlo, comprenderlo e sfruttarlo, potrebbe essere la chiave per il successo della tua azienda!

Articolo scritto in partnership con JECatt – Junior Enterprise di Università Cattolica.

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In un contesto simile, le aziende sono ancora in grado di attuare una lead generation B2B efficace? La risposta è sì e il segreto è una strategia data-driven ben strutturata.

Il problema dell’overload informativo 

Il tempo che una persona impiega a leggere questa frase dall’inizio alla fine rappresenta la soglia di attenzione raggiunta oggi dall’uomo, che nella gara della distrazione ha superato addirittura il pesce rosso. 

Parliamo di 8 secondi, è questa la durata media della nostra attenzione e la causa è da ricercare nella realtà che viviamo tutti i giorni. Siamo iperconnessi e continuamente esposti a stimoli che portano ad una progressiva diminuzione della capacità di concentrarsi.

Questa condizione viene definita “overload informativo” e indica letteralmente un sovraccarico che la nostra mente è costretta a subire quando la quantità di informazioni che riceviamo è troppo elevata per essere processata. 

Il tutto è aggravato dalla velocità con cui si muovono le informazioni per mezzo dei numerosi canali che caratterizzano il panorama mediale dei giorni nostri.

Per fortuna dall’universo scientifico arrivano buone notizie: il ricercatore del Brain & Mind Institute Bruce Morton descrive questi cambiamenti come fasi di adattamento al nuovo contesto, anziché di regressione.

La nostra mente deve solo abituarsi a rispondere in modo più efficace agli stimoli del digitale.

Le conseguenze sui business

Tra le conseguenze dell’overload informativo, oltre alla minore attenzione, c’è la difficoltà nel prendere decisioni, che si collega ad un noto concetto dell’economista Herbert Simon: la razionalità limitata.

Quando affrontiamo una scelta, agiamo in modo soddisfacente ma non ottimale, perché non siamo in grado di valutare perfettamente tutte le informazioni a disposizione.

Se questo valeva già negli anni 50, non è difficile pensare quanto possa essere vero nel mondo di oggi che, sempre riprendendo il pensiero di Simon, è caratterizzato da un forte contrasto: ricchezza di informazione e povertà di attenzione. 

Tutto ciò si traduce in una sfida di grandi dimensioni per le aziende che devono fare i conti con consumatori sempre più effimeri e difficilmente raggiungibili.

Qui però il problema non sta più solo nell’attenzione, ma anche nelle numerose alternative disponibili che rendono la scelta ancora più complessa.

Ecco che l’information overload è accompagnato dal cosiddetto “choice overload”, generando nuovi ostacoli nel processo di acquisto del cliente e aumentandone i tempi.

Le migliori soluzioni per la lead generation B2B

In un contesto dove l’attenzione è diventata la principale moneta di scambio, le aziende si trovano costrette a rivoluzionare il marketing per continuare a fare profitti. Viene quindi spontaneo chiedersi come si possa emergere dal rumore di fondo e realizzare una lead generation B2B efficace.

Ecco che i dati vengono in nostro soccorso per guidare i business verso il successo, ma vediamo meglio di cosa si tratta. 

La strategia data-driven si compone di due approcci distinti: 

• Marketing analytics, che comprende tutte quelle attività mirate a tracciare e analizzare dati;
• Marketing data-driven, il processo per cui i dati ottenuti vengono usati a supporto di decisioni strategiche e operative.

Attraverso questi metodi è possibile avere una chiara panoramica del customer journey e seguire il lead passo passo nel suo percorso verso l’acquisto.

Le informazioni ricavate dalle analisi permettono all’azienda di decidere su quali potenziali clienti focalizzarsi e raggiungerli al momento giusto con il giusto messaggio. Osserviamo ora nel dettaglio come è possibile fare tutto questo.

Il processo data-driven è sviluppato in 3 step: tracciamento, analisi e ottimizzazione.

Tracciamento 

Abbiamo a disposizione un’infinità di dati, ma quali dobbiamo raccogliere? Dipende dai propri obiettivi. Definire un piano di misurazione per trasformare le intenzioni di marketing in KPI, è la chiave per comprendere su cosa focalizzarsi in questa fase. Poi non ci resta che scegliere il tool con cui iniziare il tracciamento, tra i più usati troviamo Google Analytics e Google Tag Manager.

Analisi 

Ora che abbiamo raccolto i nostri dati, dobbiamo lavorarci e per farlo è fondamentale costruire delle dashboard personalizzate per raggruppare in unico luogo le informazioni provenienti da fonti diverse. Generalmente in questo step si ricostruisce il customer journey dei lead, si definiscono le buyer personas e si utilizzano le analisi per allocare il budget in modo ottimale. 

Ottimizzazione 

L’ultima fase è quella più importante, perché dà un senso al lavoro svolto negli step precedenti. Dopo aver raccolto e analizzato i dati, questi vengono utilizzati per migliorare le performance delle azioni di marketing. Come? Facendo dei test per comprendere se le attività implementate portano a raggiungere i risultati attesi.

Le caratteristiche dei lead qualificati

Non basta adottare una strategia data-driven per realizzare una buona lead generation B2B; prima di tutto serve definire cosa la propria azienda intende per “lead qualificati”.

Come si riconoscono? Quali sono le loro caratteristiche fondamentali? Come si possono raggiungere al meglio?

Trovare la risposta a tutte queste domande richiede un lavoro interno di comprensione profonda del proprio target audience e di implementazione di azioni di marketing altamente personalizzate.

Si pensa molto spesso che il mondo B2B sia fatto di aziende, ma in realtà è fatto di persone, di interessi e bisogni individuali che devono essere intercettati, così come si fa nell’ambiente B2C.

E’ proprio per questo che si sta diffondendo sempre di più l’approccio Account Based Marketing, come strategia B2B per attrarre persone specifiche grazie ad attività create su misura.

Nel mare di comunicazioni in cui siamo immersi, indirizzare i propri sforzi di marketing ai propri lead qualificati può fare la differenza.

Conclusioni

Il reale vantaggio della strategia data-driven e, più in generale, dell’approccio del performance marketing, è la possibilità di adattare le azioni di marketing al proprio target grazie al monitoraggio dei risultati in tempo reale.

Solo seguendo i dati, si è in grado di realizzare un customer journey personalizzato e di vincere la gara dell’attenzione.

Articolo scritto in partnership con JECatt – Junior Enterprise di Università Cattolica.

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Un loop Infinito di esperienza e fedeltà al brand: la rivoluzione della GenZ nel percorso d’acquisto. 

La trasformazione digitale ha inaugurato un’era di cambiamenti senza precedenti nel modo in cui i consumatori interagiscono con i brand ed effettuano i loro acquisti. Ma nessun altro gruppo generazionale ha inciso così profondamente su questa metamorfosi come la Generazione Z, i nativi digitali che stanno ridefinendo radicalmente il tradizionale funnel di acquisto.

In un recente studio condotto da Archrival in collaborazione con Vogue Business, emerge chiaramente come la Gen Z abbia demolito il concetto stesso di un percorso d’acquisto lineare, sostituendolo con un loop infinito di ispirazione, esplorazione, comunità e fedeltà al brand.

Esaminiamo più da vicino le 4 fasi rivoluzionarie

• Ispirazione. Per la Gen Z, l’ispirazione emana principalmente dai social media, con YouTube, TikTok e Instagram che dominano la scena. Ciò che è particolarmente interessante è il loro pesante affidamento sugli algoritmi e la fiducia riposta nella tecnologia, un aspetto che li distingue notevolmente dai Millennial o dalla Gen X. Le piattaforme come TikTok e Instagram Reels hanno democratizzato l’accesso alla cultura, trasformando eventi esclusivi come concerti e settimane della moda in fenomeni mainstream. Inoltre, le celebrità e gli influencer giocano ancora un ruolo significativo nel plasmare le tendenze e nel far scoprire nuovi prodotti.

• Esplorazione. Nella fase di esplorazione, i giovani consumatori si dedicano a una ricerca approfondita online, leggendo recensioni e confrontando prodotti. Un elemento interessante è la preferenza per piattaforme come TikTok rispetto a Google per ottenere opinioni di prima mano su prodotti e servizi. Contrariamente al concetto di acquisto impulsivo, i giovani utilizzano i social media come un motore di ricerca per informazioni più dettagliate e autentiche sui prodotti che desiderano acquistare.

• Community. La costruzione di una community è fondamentale per guadagnare la fedeltà della Generazione Z. I brand che riescono a far sentire i consumatori parte di una comunità hanno maggiori probabilità di mantenere un rapporto duraturo con loro. Le esperienze immersive, gli eventi e le piattaforme che consentono ai consumatori di sentirsi coinvolti in qualcosa di più grande di un semplice prodotto sono particolarmente apprezzati. I contenuti generati dagli utenti e le conversazioni autentiche sono elementi chiave per creare fiducia e coinvolgimento.

• Fedeltà. Per la Gen Z, la fedeltà non è più legata esclusivamente agli acquisti ripetuti, ma piuttosto a un legame emotivo e a una connessione più profonda con il brand. I giovani possono dimostrare la loro fedeltà seguendo il brand sui social media, condividendolo con gli amici e partecipando attivamente alla comunità, senza necessariamente effettuare acquisti. Il percorso d’acquisto diventa così un ciclo continuo in cui le esperienze coerenti e coinvolgenti giocano un ruolo chiave nel mantenere i consumatori coinvolti e fedeli.

In conclusione, la Generazione Z sta ridefinendo radicalmente il modo in cui i brand devono interagire con i propri consumatori. Adattarsi a questa nuova realtà richiede un cambio di mentalità e un’innovazione costanti, ma offre anche opportunità senza precedenti per i brand che sono in grado di coglierle.

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Partiamo con lo smascherare la bugia comune: “Gli annunci devono funzionare subito!”

Nel mondo frenetico degli affari, comprendere la dinamica del comportamento dei consumatori è fondamentale per il successo. 

Un impressionante 95% dei potenziali acquirenti non è attivamente alla ricerca di prodotti o servizi in un dato momento. Questa rivelazione forma la base della regola 95-5, che ha profonde implicazioni per le strategie pubblicitarie nel panorama competitivo odierno.

Se pensavate che l’adv fosse lo strumento magico per permettere alla vostra strategia di effettuare conversioni immediate, questo articolo forse non fa per voi.

La cruda verità è, infatti, che Il 95% dei vostri clienti B2B non è “in-market”.  Qualsiasi strategia che si rispetti inizia con un’analisi approfondita del pubblico target e, naturalmente, concentra tutti i suoi sforzi per colpirlo. 

Ma abbiamo mai pensato al 95% dei potenziali clienti che non sono interessati al nostro prodotto/ servizio?

Questo ragionamento apparentemente semplice ha, in realtà, un impatto enorme sull’adv. I nostri annunci, infatti, raggiungono principalmente acquirenti B2B che non compreranno a breve: quale potrebbe essere, dunque, il trucco per colpire il pubblico più distante dal nostro annuncio? 

Vi sveliamo la preziosa risposta: costruire collegamenti rilevanti e memorabili per il nostro brand. 

Se il nostro brand è in grado di costruire nel tempo messaggi di valore che permettono agli utenti di ricordarsi di noi, il nostro prodotto / servizio diventerà senz’altro più competitivo: le probabilità che nel tempo i nostri annunci riaffiorino nella mente del consumatore sono molto più alte e, si spera, fruttuose. 

La regola 95-5 sfida il buon senso convenzionale suggerendo che la maggior parte degli sforzi pubblicitari è rivolta ai compratori business-to-business (B2B) che al momento non sono nel mercato. Tuttavia, dietro questo concetto controintuitivo si cela un principio fondamentale cruciale per il successo del brand: il potere dei legami memorizzati.

La pubblicità serve come strumento per stabilire e rinforzare i legami memorizzati con i potenziali acquirenti. Questi legami sono dormienti fino a quando i compratori entrano nel mercato, momento in cui stimolano la considerazione dei brand a cui sono stati esposti nel tempo. Immagina uno scenario in cui un’azienda investe pesantemente in pubblicità, garantendo che il suo brand rimanga prominente nella mente dei consumatori. Quando questi consumatori decidono infine di effettuare un acquisto, i legami memorizzati coltivati attraverso una pubblicità efficace prendono vita, dirigendo la loro attenzione verso il brand pubblicizzato.

Tuttavia, non è sicuramente un’attività semplice, stiamo parlando dell’insidioso mercato del B2B in fondo: come rompiamo il lunghissimo ciclo di acquisti? 

Riportiamo un esempio: di recente, avete acquistato qualcosa di significativo per la vostra azienda? Un nuovo sistema telefonico magari, un software per la gestione delle paghe, un supporto IT Salesforce o semplicemente un nuovo tappeto per l’ufficio? 

Se la risposta è sì, sarete consapevoli del fatto che non effettuerete più la ricerca di questi stessi articoli per un bel po’. 

Il tempo di acquisto nel mercato B2B è lungo (molto lungo): di norma, cambiamo i nostri fornitori di servizi, come capita alle banche principali o agli studi legali, in media ogni cinque anni.

Purtroppo però, solo il 20% degli acquirenti è “in-market” nel corso di un anno: il 95% non è nel mercato. Il nostro annuncio deve quindi essere in grado di costruire messaggi rilevanti per il brand nel lungo periodo. 

Per capitalizzare sulla regola 95-5, le imprese devono quindi creare campagne pubblicitarie che creino e rinforzino efficacemente memorie rilevanti per il brand. 

Di seguito alcune strategie chiave per migliorare i risultati pubblicitari:

1. Coerenza e ripetizione. Condividere un messaggio di brand coerente su vari canali pubblicitari per garantire un’esposizione ripetuta è fondamentale. La coerenza favorisce la familiarità e la fiducia, rendendo il brand più attraente quando i compratori sono pronti a effettuare un acquisto.
2. Appeal emotivo. Le connessioni emotive fungono da potenti trigger di memoria, aumentando la probabilità di ricordare il brand quando sorge il bisogno.
3. Differenziazione. Evidenziare punti vendita unici e vantaggi competitivi per differenziare il brand dai concorrenti: sottolineare caratteristiche o benefici distintivi aiuta a creare legami memorizzati più forti e aumenta la considerazione del brand durante la decisione d’acquisto.
4. Approccio multi-canale. Utilizzare una vasta gamma di piattaforme pubblicitarie, inclusi social media, stampa, televisione e marketing digitale, per raggiungere potenziali acquirenti su vari punti di contatto consente un’esposizione coerente su più canali, migliorando la formazione e il ricordo delle memorie.

Abbracciando queste strategie, le imprese possono navigare tra le complessità della regola 95-5, posizionandosi come scelte di primo piano quando i compratori sono pronti a effettuare un acquisto. Comprendere l’importanza dei legami memorizzati nel plasmare il comportamento dei consumatori consente ai brand di progettare campagne pubblicitarie che lasciano un’impressione duratura, guidando infine la crescita e il successo sul mercato.

La regola del 95-5 è quindi una regola o un inganno? 

Il 95-5 non è una regola, ma nemmeno un inganno: la verità è che la maggior parte delle aziende, per molti dei prodotti/servizi offerti, semplicemente non sono presenti nel mercato (in determinati periodi, più o meno lunghi).

I nostri annunci quindi, non dovrebbero spingere all’acquisto immediato, ma costruire legami di valore nel tempo, legati al nostro brand.

Lo scopo dell’annuncio deve perciò essere quello di catturare la mente del consumatore, (gradualmente, per step), in modo che il messaggio possa essere ricordato in modo permanente. 

Ricordiamo: la pubblicità deve essere vista e, soprattutto, ricordata, a lungo termine. Le aziende che riescono a costruire una “mental availability” godono di un vantaggio duraturo, difficile da superare per i concorrenti. 

L’invito è dunque quello di rompere gli schemi: per far crescere il nostro brand B2B su LinkedIn, rompiamo gli schemi del pensiero tradizionale, investendo per il futuro e costruendo uno storico rilevante per gli utenti e per il brand. 

Immaginiamo di guidare una Aston Martin acquistata grazie ad un annuncio visto all’età di 13 anni. Fantastico, vero? Ma… Aston Martin non fa pubblicità da almeno 10 anni!  

Il trucco qual è dunque? La memorabilità. 

Gli annunci che durano più a lungo sono quelli che hanno il potere di influenzare le nostre decisioni d’acquisto… anni e anni dopo.

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La nostra epoca è caratterizzata da un’evoluzione costante nell’interazione tra brand e pubblico.

Ma cosa rende così affascinante e coinvolgente questo processo di trasformazione? La risposta è la gamification: un approccio ludico che si è guadagnato un posto di rilievo nel cuore delle strategie di marketing innovative.

La gamification non è solo un trend passeggero, ma piuttosto un percorso verso il coinvolgimento del pubblico, rendendolo protagonista, accrescendo la fedeltà al brand e ampliando la sua consapevolezza.

Nell’era digitale, il marketing si è trasformato in un’arte sofisticata che va oltre la pubblicità tradizionale. Una delle tattiche più affascinanti e coinvolgenti che sta rivoluzionando il mondo del marketing è la gamification. Questa strategia innovativa utilizza elementi ludici e dinamiche da gioco per coinvolgere il pubblico in modo più profondo ed emozionante.

La gamification non è solo una questione di intrattenimento, è una potente leva per coinvolgere il pubblico, rendendolo parte integrante della storia del brand. Incorporando elementi come obiettivi, ricompense e interazioni ludiche, le aziende stanno trasformando l’esperienza del consumatore in un’avventura coinvolgente.

La gamification ha trasformato gli utenti da semplici spettatori a veri e propri protagonisti, immersi in un mondo di sfide, ricompense e competizioni che li motivano ad interagire attivamente con il brand. Questo approccio non solo crea un legame più profondo tra il pubblico e il brand, ma consente anche di raggiungere obiettivi specifici di marketing, come la fidelizzazione e l’aumento della brand awareness.

Le strategie di gamification si avvalgono di diverse tattiche per coinvolgere il pubblico. Dall’uso di QR code alla realtà aumentata, fino alle domande in stile quiz, ogni strategia è progettata per aggiungere divertimento e interattività alle campagne di marketing. L’obiettivo finale, però, non è solo il coinvolgimento fine a se stesso, ma piuttosto l’incremento delle vendite, la fedeltà al brand e la creazione di relazioni più solide con i clienti.

Molte aziende hanno abbracciato la gamification con successo. Alcuni esempi:

• Sainsbury’s: la catena di supermercati ha lanciato una sfida incentrata su frutta e verdura per sensibilizzare i consumatori sull’importanza di una dieta sana. Risultato? Un coinvolgimento di oltre 580 mila clienti e un aumento delle vendite significativo.
• Tinder: utilizzando dinamiche di gioco simili ai videogiochi, ha reso l’incontro online più coinvolgente e divertente, con vantaggi per chi desidera investire nel servizio.
• PS5: Sony ha creato un’esperienza di caccia al tesoro coinvolgente per il lancio dell’ultima console, coinvolgendo i fan con enigmi e sfide online.

La gamification non è, quindi, una tendenza del momento: è un’evoluzione nell’approccio al marketing che ha dimostrato di essere efficace nel coinvolgere il pubblico in modo nuovo e creativo. Le aziende che sfruttano al meglio questa strategia sono in grado di creare connessioni più forti con il loro pubblico, ottenendo risultati tangibili e duraturi.

Possiamo quindi considerare la gamification come driver del futuro?

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Quando si parla di evoluzione nell’industria dell’abbigliamento, non si può ignorare il recente annuncio epocale: Calzedonia, dopo oltre 40 anni di storia, è pronta a svelare il suo nuovo volto, Oniverse.

Questo cambio di nome è molto più di una semplice modifica: è una metamorfosi che racchiude un universo di brand, valori e identità.

È stato un processo guidato dalla volontà e dalla voce dei dipendenti stessi, che hanno partecipato attivamente scegliendo il nuovo nome. Il passaggio da Calzedonia a Oniverse è un simbolo tangibile di un’evoluzione continua. Un colosso che non si limita all’abbigliamento, ma si espande in settori diversi come la nautica, il food&wine e altri marchi come Intimissimi, Tezenis, e Falconeri.

È un nuovo capitolo che si apre in una storia di successi, con l’azienda che si è affermata sia a livello nazionale che internazionale. Il cambiamento è un tributo alla sua identità originale e, allo stesso tempo, un salto audace verso il futuro. La scelta di Oniverse come nuovo nome riflette la vastità di un universo di marchi distinti, oltre che un omaggio al fondatore Sandro Veronesi e ad una visione ampia, libera e autonoma.

“La crescita ha caratterizzato i nostri anni recenti, spinti anche da varie acquisizioni. Oggi, il gruppo ospita una vasta gamma di marchi, ciascuno con la sua identità unica. È per questo motivo che abbiamo scelto un nome che potesse brillare indipendentemente dai nostri brand,” spiega Sandro Veronesi, fondatore del gruppo.

Oniverse, come sottolinea l’imprenditore, non solo rappresenta un anagramma del suo cognome, ma accoglie anche brand riconosciuti come Intimissimi, Tezenis, Falconeri, Atelier Emé e la prestigiosa catena di vini italiani Signorvino. Tra le più recenti aggiunte troviamo la rinomata casa di moda Antonio Marras e il rinomato produttore di yacht di lusso, Cantiere del Pardo.

Fondata nel 1986 a Verona, l’azienda ha raggiunto un fatturato di 3 miliardi di euro nel 2022, con oltre 5.300 punti vendita monomarca in 56 paesi. Veronesi, attuale presidente e azionista di maggioranza, ha portato il gruppo al primo posto nel settore fashion tra le aziende quotate nel prestigioso ranking 2023 di Pambianco, superando anche Armani e Golden Goose.

Questo cambiamento non è, dunque, solo una questione di denominazione: è una dichiarazione di intenti, un’evoluzione che abbraccia il passato, il presente e il futuro di un colosso dell’industria della moda che continua a ridefinire se stesso.

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Threads finalmente mette piede in Europa, scatenando un vortice di anticipazioni e discussioni.

Dopo il lancio in altre parti del mondo a luglio, finalmente è il nostro turno di tuffarci in questa nuova piattaforma di messaggistica. Le indiscrezioni erano nell’aria, ma l’annuncio ufficiale da parte di Meta, accompagnato dal post di Mark Zuckerberg, ha confermato l’arrivo imminente. 

Tuttavia, il Digital Markets Act dell’UE getta l’ombra di una riflessione sul modo in cui Threads si integrerà con Instagram per gli utenti europei; il dilemma è chiaro: gli utenti potranno scegliere di collegare il proprio profilo Instagram a Threads per accedere a tutte le funzionalità oppure optare per un’esperienza più limitata, senza un profilo.

Più o meno, come decidere se entrare in una festa scatenata o osservarla da una finestra. 

Fruibile direttamente dal proprio account Instagram, Threads permette di pubblicare post con un limite di 500 caratteri e video della durata di 5 minuti, oltre alla pubblicazione di immagini, gif, audio e sondaggi, analogamente a quanto già accade all’ambiente Instagram.

Ci sono gli hashtag #, le menzioni @, si può ripostare e ripostare citando e si possono seguire altri profili (come su X, ma con più caratteri, insomma.) E ancora: si può scegliere fra i feed Per te, con i contenuti selezionati dall’algoritmo, e quello Following, con i thread delle persone seguite in ordine cronologico.

Non c’è una fotocamera nativa: questo vuol dire che foto e video vanno caricati dalla galleria del telefono. Gli audio (che per il momento sembrano essere l’elemento più interessante per gli utenti), invece, vanno registrati direttamente dall’app.
 
Zuck prova a solleticare gli utenti di X con l’agognata possibilità di modificare il proprio post, entro 5 minuti dalla pubblicazione: (per farlo sull’ex uccellino azzurro bisogna essere abbonati, su Threads è gratis.)

Le aspettative per il successo a livello europeo di Threads sono alte: se in poche ore l’app è stata scaricata 30 milioni di volte, poco dopo il suo annuncio nel luglio scorso, per raggiungere i 100 milioni circa di utenti attivi mensilmente, in Europa l’app potrebbe conquistare circa 40 milioni di utenti nel 2024.

Molti volti noti, da Fiorello a Chiara Ferragni, hanno già preso d’assalto la piattaforma; questa attesa ha generato eccitazione e interrogativi su come questa nuova piattaforma plasmerà la nostra esperienza digitale.

Nel frattempo, abbiamo un’unica certezza: è un nuovo territorio da esplorare, pieno di potenzialità e sfide.

Ma quanto durerà il nostro interesse per questo nuovo social?

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Semrush presenta lo “Stato della Ricerca 2023”.

Un anno può fare la differenza, specialmente nel vasto universo della ricerca online. Semrush, con il suo “Stato della Ricerca 2023”, ci svela i retroscena del traffico di ricerca, mostrandoci le tendenze e i cambiamenti avvenuti nel corso dell’anno appena trascorso.

1. Analisi del traffico web.

Cominciamo con una panoramica: il traffico di ricerca, elemento cardine per chi fa leva sul digitale, ha subito un leggero declino a livello globale nel corso del 2023. C’è stato perciò un normalizzarsi delle attività online (segnale che il mondo sta tornando ad assumere una sua nuova normalità post-pandemia.)

2. Le categorie in voga e quelle in declino

Cosa cercano gli utenti sui motori di ricerca? 

Le categorie leader nelle ricerche includono elettronica, media, ristoranti, food delivery e bellezza & cosmetica. Chi opera in questi settori può ancora godere di un terreno fertile per far crescere la propria visibilità attraverso una strategia SEO mirata.

Al contrario, le ricerche su moda e abbigliamento hanno visto un declino nel corso del 2022, mentre una diminuzione più lieve è stata riscontrata per formazione online, viaggi, assistenza & tecnologia. Questo indica una maggiore competizione e la necessità di strategie  diverse ed integrate per emergere in questi ambiti.

3. Parole chiave e strategia SEO

Il focus sulle parole chiave è stato evidente: il 29% degli utenti naviga da una keyword all’altra prima di cliccare su un risultato. La sfida? Posizionarsi per un ventaglio di keyword, un’arma fondamentale per ogni business in cerca di visibilità online.

4. Tendenze emergenti: SERP Più visuali e mobile first

Le SERP di Google stanno diventando sempre più visive: un aumento del 42% dei caroselli su desktop e un incremento notevole dei video su dispositivi mobili. La navigazione visiva è sempre più predominante, un aspetto imprescindibile nella definizione di una strategia SEO efficace.

5. La svolta commerciale di Google

E non dimentichiamoci del cambiamento delle SERP verso un orientamento più commerciale. Le parole chiave legate agli acquisti stanno guadagnando terreno, segno evidente di una trasformazione in corso nelle intenzioni di ricerca degli utenti.

Quindi, cosa significa tutto ciò per i marketer e coloro che vogliono emergere online? Significa che il panorama della ricerca è in costante evoluzione e che adattarsi a queste trasformazioni è la chiave per il successo digitale. È tempo di pensare in modo mobile-first, di diversificare le strategie e di abbracciare un approccio sempre più visivo.

Semrush ha tracciato la mappa del territorio della ricerca per il 2023, ma il viaggio continua. 

Adattarsi e innovare sono le parole d’ordine: il mondo digitale non dorme mai.

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